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跨境賣家從平臺轉型獨立站如何把握流量轉化

外貿閑人 外貿閑人 | 2019-10-28 10:58 | 人氣:88 | 贊:0

隨著大平臺流量紅利不斷減少,平臺約束不斷增加,算法升級也對很多賣家越來越不利,越來越多的賣家會從運營平臺轉到運營獨立站。而平臺的利潤率往往較低,因為有大量同品類的賣家進行價格競爭。


跨境賣家從平臺轉型獨立站如何把握流量轉化


反觀獨立站則不存在同行比價的問題,但從站外引流的成本似乎又比平臺的站內引流成本要高些。據了解,在海外市場,如美國,仍然有超過50%的在線零售總額是在電商獨立商城上完成的;在日本,還有60%的空間是通過在線獨立平臺完成的。可見,海外客戶還是蠻喜歡在獨立站上消費,對賣家來說確實有蠻大的發展空間和潛力!


通過獨立站,賣家可以塑造企業品牌,為品牌賦能做好準備;可以積累粉絲,有利于二次營銷和用戶分析,畢竟獨立站上的數據100%留存在自己手里;可以掌控自主權,獨立站是自己的,規則和運營玩法由自己定,還能過產品設計,提高商品的溢價空間……


不管是消費市場,還是自我優勢,獨立站都是不錯的選擇!然而,想做獨立站,可不容易哦!


一、與其轉型,不如“平臺+獨立站”

從平臺轉型到獨立站,賣家需要面對的挑戰實在是太大!從過去的利用shopify+社交廣告的流量紅利期,旋風式的一波流流量操作,帶來了很多亂象。


首先是產品方面,獨立站上經常出現貨不對版、不發貨、夸大功效、微侵權等產品現象。由于大部分常規類傳統產品的創新空間小,創新代價比較大,于此偏門、擦邊球的高價產品成為了獨立站的產品方向。


第二是成本方面,如果你沒有足夠的資金,那想把獨立站做好是很難的!玩獨立站,是一個長期的過程,要考慮如何建站、頁面優化、運營、引流、轉化率,復購率,沉淀粉絲群、成功輸出品牌等玩法,再加上日漸金貴的流量,這些一系列加起來,成本很高。


第三是服務方面,由于很多賣家做獨立站,沒有優質的物流渠道和海外倉資源,導致在時效、安全、穩定性等方面存在短板,再加上信用卡通道越來越嚴格,產品質量參差不齊,客戶服務和維護的能力精力沒有匹配上,客戶的信任度較低!


第四是經驗方面,目前國外玩獨立站,90%是被割韭菜。由于很多平臺賣家對玩獨立站沒有啥經驗,基本功缺乏,比如選品、程序、美工、創意、廣告投手、推廣專員等,要是不懂就容易燒錢沒效果,被割韭菜還沒辦法。


市場好但是玩起來難,這讓不少平臺賣家糾結不已!別急~與其轉型,不如玩“平臺+獨立站”。平臺賣家可以把平臺作為引流工具,在運營平臺的同時,以發展小B客戶的方向重點突破,延伸出自己產品線或者品牌的獨立站。


二、站在紅利縫隙,從小B方向入手


做跨境的本質便是流量差價,越早掌握,就越能踩到紅利。既然C端已經頭破血流,咱就發展B端!有人說B端縮減了,其實不然,從全球數據來看,B端并不是縮小或者被C端吞噬,只是B端的概念在改變,從以前的大B進入碎片化階段,碎片成小B(多批次少數量進貨的賣家)。平臺賣家可搭建自己的獨立站(如獨立商城,分銷平臺等),發展小B客戶(中小賣家)。以小B方向為切入,從市場看,競爭比較小,玩家還沒那么擁擠;從思維看,小B客戶對C端比較了解,更懂跨境電商怎么玩,有利于獨立站出單和發展;從渠道看,小B客戶都普遍需求貨源,若是你有優質貨源提供,比獲取C端客戶更容易點……


獨立站的盈利思維


獨立站的價格究竟要怎么定?到底要比平臺高多少?利潤率又該怎么算?


這幾個問題都要視乎不同的產品或行業而定,但也不是完全沒有可以參照的指標。我們可以通過管控三個關鍵指標來實現利潤率的提升,這三個關鍵指標分別是訂單量、產品單價、營銷成本。


首先,給大家一條公式:


獨立站的利潤=訂單量*單價-產品成本-營銷成本-人力成本-運輸成本-行政成本-其他(房租等雜費)


產品成本、人力成本、運輸成本、行政成本在企業還沒有形成規模的時候是很難降低的,所以提升利潤的主要措施是提高單價、提升銷量、降低營銷成本。


一、通過增加訂單量提升利潤


提升利潤最直接的方式就是增加訂單量,但不是一開始就要做這個事,要先摸索到適合自己的營銷及運營方式,等獨立站實現收支相對平衡的時候,再考慮如何通過增加訂單量來提升利潤。


增加訂單量需要找到更多性價比高的流量引入網站,這個過程叫拓量。這個過程需要經過多次測試。拓量的過程需要舍得投入試錯成本。一旦有一塊流量的拓展是順利的,那么它持續帶來的利潤有可能足以覆蓋掉試錯期間所消耗的成本。


還需要注意的一點是,因為一開始做的是精準流量,所以隨著人群的擴大和訂單數的上升,營銷成本也會相對增加,但總體利潤也將不斷增加。


二、通過提高產品單價提升利潤


在平臺上,客戶對價格的漲幅比較敏感,即使漲幅細微,只要通過在平臺內查看同一品類其它店鋪的價格,馬上就能對比出來。所以如果價格微漲,或者設置得比別家高,就很容易流失客戶。


獨立站則不存在比價的場景,客戶的來源也與平臺不同。


比如在 Facebook 上投放廣告,下單的客戶很多一開始是沒有購買意愿的,他們只是被廣告吸引,點進來后剛好看到有吸引力的產品,產生了購物的沖動,這時他們對價格并不敏感,除非該產品的價格在市場上非常透明。


所以大家可以考慮通過提高產品的單價來提升利潤,至于增加多少就要在不影響銷售平衡點的前提下慢慢摸索。


例如原本單價是 76 美金,可以稍微提高到 78 美金,觀察會不會影響銷量,如果銷量改變不明顯的話,利潤就成功提升了。


另一方面,千萬不要用平臺的定價去做獨立站。曾有用戶遇到過“獨立站一直有訂單但不賺錢”的問題。當這位用戶認真對比同行在獨立站上設置的價格后,發現自己的價格比同行低很多,因為他的獨立站價格設置與自己平臺店鋪的價格一致。過低的價格會導致獨立站運營事倍功半甚至做不下去,在他上調價格后,情況得到了好轉。


三、通過降低營銷成本提升利潤


降低營銷成本其實就是優化廣告的過程。例如投放了 Google,就需要將無效、虧本的流量找出并刪除;如果投放的是 Facebook,則需要優化投放受眾、投放時間及投放素材。


有時獨立站一直有訂單卻不賺錢,問題是出在沒有關注營銷數據,導致營銷成本過高而不自知。


每天投放的廣告中總有費用是浪費的。比如 Facebook 投放的某類受眾從來沒有下過訂單,或者 Google 上的某些關鍵詞是沒有點擊的,還有些關鍵詞表面上看起來很貼近產品,每天帶來的流量也挺多,卻沒有帶來實際的轉化。


如果一直進行沒有效果的投入,就會導致營銷的成本不斷提高。雖然無效的投入難以避免,但要想辦法降低,通過做定期的數據分析剔除無效流量,逐步優化,從而降低營銷成本。


四、通過提高復購率提升利潤


復購的訂單是不需要營銷成本的,提高復購率也是一種有效的提升利潤的方式。


復購率體現了買家對品牌的認知、對產品的認可以及對賣家售后服務的信賴。以下是分析復購率的五個主要因素:


名稱:注冊用戶名、收件人姓名;


商品:同一用戶在同一網站購買的商品;


聯系方式:郵箱、移動電話、固話等;


地址:注冊地址、收件地址;


時間:首次購買商品的時間、再次購買商品的時間


這五項是必須有的,再做延伸則是成交金額、下單周期、省份(國家)等三個因素。分析的素材越多越完整,分析的結果也就越精準。


獨立站從 0 到 1 最重要的就是利潤,它是一門生意,永遠找不到完美的方案,需要我們不斷思考、不斷改進,從而降低成本、提升利潤,逐步壯大。獨立站從野蠻發展階段走過來,對于大部分平臺賣家轉型獨立站,需要更加理性,最好是選擇適合自己的定位,依托自己的優勢和現狀,去穩步切入發展,別盲目跟風,否則只會被割韭菜,畢竟很多賣家對獨立站的運營認知、團隊成長也需要一個空間和時間。


文章來源:昕銳社

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標簽:獨立站 流量轉化

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